Nowy szef, nowe rynki, nowa strategia sprzedażowa

Kiedy ceny akcji spadają, a wyniki finansowe są coraz gorsze, potrzebne jest coś, co pozwoli przełamać złą passę. Powiedzmy – nowa strategia sprzedażowa. Coś, co właśnie wdraża francuski gigant handlu detalicznego – Carrefour.

Jak pisał jeszcze w lutym 2013 roku The Economist, francuska firma cierpiała na przypadłość typową dla gigantycznych korporacji zarządzanych centralnie: dokładne polecenia wydawane przez centralę w Paryżu odbierane były przez każdy z należących do sieci sklepów. W efekcie można było w nich kupić to samo, w ramach takich samych ofert i promocji. Przepis na sukces? Raczej na handlową porażkę.

Wreszcie prawdziwy handlowiec

Nowa strategia sprzedażowa, którą wdraża krok po kroku nowy szef firmy, Georges Plassat, ma zmienić tę sytuację. Chodzi na przykład o to, żeby dopasować asortyment do wymagań lokalnych klientów, a nie wyobrażeń szefów z Paryża. Skąd ta zmiana?

Poprzednicy Plassata na stanowisku szefa firmy byli albo finansistami albo marketingowcami. Ich wyobrażenia o handlu były… wyobrażeniami. Plassat dla odmiany to handlowiec z krwi i kości, człowiek który zjadł zęby prowadząc działania w branży detalicznej przez ostatnich dwadzieścia lat.

Przykładem zmiany, jaka dokonuje się w firmie jest zmiana kierunku i sposobu ekspansji sieci za granicę. Carrefour wycofał się już z takich rynków, jak Grecja, Portugalia czy Rosja. Teraz spogląda łakomie na Afrykę, która może przynieść Francuzom znacznie więcej korzyści.

Czas na Afrykę

Dlaczego? Po pierwsze: ludność. W Afryce mieszka około miliarda ludzi. Po drugie: perspektywy rozwoju. Kontynent ma rozwijać się w tempie trzy razy takim, jak USA, o krajach europejskich nie wspominając. Po trzecie: pierwszeństwo. Na wschodzących rynkach ten, kto pojawia się w odpowiednim momencie, ma szansę zgarnąć większość stawki. Tak, jak Jeronimo Martins w Polsce.

A Afryka jest pod względem sprzedaży detalicznej w innej epoce. W wielu miejscach dominują nawet nie małe sklepy, ale targowiska. Co oznacza, że wprawdzie klientów trzeba będzie wychować, ale też kiedy już się to uda, ci będą wierni. Oczywiście, o ile strategia sprzedażowa będzie dopasowana do ich oczekiwań. Do wzięcia jest góra pieniędzy: potencjał osiemnastu największych miast Afryki szacowany jest na bilion euro w 2030 roku (dla porównania, Francji – 400 mld).

Zapowiedzi dobre, akcje w górę

Pierwsze sklepy Carrefoura mają pojawić się w ośmiu afrykańskich krajach już w 2015 roku. Aby zapewnić sobie powodzenie, Francuzi weszli w spółkę z dystrybutorem CFAO, największym na kontynencie sprzedawcą samochodów i farmaceutyków. Dodatkowo, kooperacja z miejscowymi ma uchronić francuskiego giganta przed trudnościami, na które trafił Walmart próbujący wyjść poza Afrykę Południową (przede wszystkim logistyka i kwestie związane z nieruchomościami).

Pomoc przy artykule firma FromulaHR – strategia sprzedażowa

Strategia sprzedażowa zakłada przejęcie klientów robiących większe zakupy raz w tygodniu i korzystających z nowoczesnych urządzeń, jak lodówki. Podstawą będzie w tej sytuacji zaoferowanie takich produktów, które są preferowane przez miejscowych. Wcześniejsza strategia, polegająca na kierowaniu całością operacji z Paryża, byłaby raczej prostą droga do porażki.

Czy nowe podejście przyniesie sukces? Jak na razie chyba się opłaca. Od czasu, gdy Passat został szefem, ceny akcji wzrosły prawie o 70 proc.